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手機店促銷1001招系列（連載六）
作者：周鑫 時間：2012-1-5 字體：[大] [中] [小]
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——回歸自然十大促銷策略
返璞歸真，回歸自然。大道至簡，悟者大成。當促銷雷同時，當促銷效果乏力時，當促銷策略黔驢技窮時。我們不妨反思用過的促銷招數如何與時俱進？
回歸自然促銷法則1：折扣促銷
在門店的銷售中，折扣促銷往往用于尾貨機、滯銷機的處理。使用折扣策略需要選擇好時機，否則促銷效果事倍功半。一般而言，以下幾種時機可采用折扣促銷的方式：
●店慶、節假日等特殊日期時，采用折扣促銷吸引顧客，促進銷量
●新機上市，為喚起顧客的需要，增加持續銷售量，折扣促銷可以實現這一目標
●當競爭對手采取促銷活動時，折扣促銷可充當對抗的有力武器
●當產品定價偏高，導致市場銷售不暢時
●為加快資金周轉，加速資金回收力度時
●為扭轉銷售全面下跌的局面時
●為提高某一品牌的產品在同類產品中逐步遞降的市場占有率時
●為提升消費者對處于成長期的品牌的興趣時
折扣促銷可以或多或少促使消費者產生購買的欲望，而折扣促銷的彈性空間較大，可由經營者完全掌控促銷活動的每一個環節。但折扣促銷并不能從根本上解決銷量提升的問題，也不能使消費者產生品牌忠誠度；對于那些尚未獲得認可的品牌而言，只有給予較高的折扣優惠才有可能吸引到消費者的注意，通常促銷效果也并不理想，經常性舉辦折扣促銷的品牌也容易給消費者造成不好的印象，認為是低價低質的產品，反而影響到銷量。
操作提示：
可以采取折上折（老顧客），折上讓（利），折上送禮等連環組合促銷策略。以刺激消費者準備在傳統打折促銷購機疲軟的狀態。
回歸自然促銷法則2：特價促銷
特價促銷是指在短期內通過直接降價的方法，以低于正常價位的價格來優惠顧客，達到促進銷售的目的。由于特價促銷對顧客具有特殊的吸引力和很強的視覺沖擊力，被手機經營者所普遍采用。特價促銷的時機可參見折扣促銷。
在開展特價促銷時，要給特價促銷找一個合適的理由，不能讓消費者認為是產品滯銷或者有質量問題才降價。而特價促銷幅度判斷也是一個難題，幅度太小，對顧客的吸引力小，促銷效果不明顯；幅度太大，雖能在短期內大幅度提高銷售額，但會利潤損失慘重，得不償失。
操作提示：
特價促銷要選對“促銷機型”，近年來大屏幕、智能、超薄具有快捷上網功能、及豐富軟件應用的手機可以做為特價促銷的主打機型。一定可以起到吸引顧客眼球的目的。
回歸自然促銷法則3：抽獎促銷
抽獎促銷就是利用人的僥幸、追求刺激和‘以小贏大‘的心理，通過抽獎來轉化為購買欲望。而抽獎活動的受眾非常廣泛，會有眾多的消費者參與其中。
抽獎促銷是依靠獎品去吸引消費者的一種促銷手段，因此，獎品的設置是抽獎促銷活動的關鍵所在。一般來說，要根據產品的價位來設置獎項，活動獎品要有特色，還要設置適量的大獎，中獎率必須高，小獎要多。
操作提示：
建議之一，獎品最好設置為產品代金券或其他服務類項目而非現金，這樣更有利于促進銷售并減少店鋪的促銷成本。也可以與異業聯盟，尋求它們的參與，提供禮品方面的贊助。
建議之二，抓好每年節日與節日間促銷的互動，例如：中秋節可以與國慶節互動關聯操作，中秋購機抽獎，國慶節兌獎頒發獎品。
回歸自然促銷法則4：增值服務
增值服務就是指在產品本身價值的基礎上提供額外的優良服務給消費者。這種促銷方式對于手機這種電子類產品非常適用。比如消費者購機后可以享受終生保養服務等。
增值服務的好處在于經營者一般都是提供人性化的貼心服務，使消費者容易對品牌產生好感，更有可能主動為你介紹其他顧客。但由于增值服務大多雷同，形不成差異化，因此需要經營者利用產品特性發掘一些更具特色的服務項目。
操作提示：
建議根據不同品牌之產品提供不同的增值服務內容，如購買高毛利品牌手機，我們給予的增值服務可以多一點，這樣就會給顧客一種不同服務的差異化誘導，從而影響顧客的購買傾向。特別是智能類手機的銷售，增值服務成為吸引顧客購買的重要因素。
回歸自然促銷法則5：贈品促銷
贈品促銷是利用消費者占小便宜心理的一種常見促銷方式，在節假日使用非常有效。運用贈品促銷時，必須考慮促銷產品與贈品之間的關聯性，這樣的促銷方式對消費者來說比較實用，容易達到良好的效果。
贈品促銷還要核算促銷成本，贈品價值太高，雖能夠更有效地提升銷量，但賺不到錢，而贈品價值太低顯得沒誠意，不能引起潛在顧客的注意。
操作提示：
今年可以來點更加個性化的贈品，如DIY十字繡比賽，所有購機顧客送十字繡基礎道具一份，一段期限繡好后拿到手機店PK評選。獲勝者作品可以在手機店門前拍賣，所得款100抵200購機。
再比如還可以來點PS禮品，購買有品牌代言人手機的顧客，可以通過PS的方式定作個性化禮品，與明星合影。
回歸自然促銷法則6：捆綁促銷
捆綁促銷一般是利用熱銷產品帶動滯銷產品，比如購買熱銷的手機加錢低價送滯銷手機。捆綁促銷往往給顧客帶來意想不到的驚喜，有的經營者在消費者選定購買熱銷產品前并不告訴對方這一優惠信息，這是捆綁促銷不同于折扣促銷之處。
捆綁促銷值得注意的是一款熱銷產品最多帶兩款滯銷產品，一般來說一款帶一款效果是最好的。捆綁的產品一定要是有消費需求的，否則，促銷效果很難體現出來。
操作提示：
手機捆綁手機、套卡、話費、配件，也可以捆綁后續售后、軟件下載等服務。
回歸自然促銷法則7：現金抵扣
面對種類繁多的打折手段，消費者的興趣和熱情漸漸消退，一度盛行的代金券由于人為設限也造成了消費者一定的抵制心理。因此，現在一些經營者開始模仿零售業嘗試現金抵扣的促銷策略。現金抵扣是只要消費者購買了規定的產品，可立即在購買處獲得現金返還。
現金抵扣可以讓消費者感到這是實實在在的現金優惠，可由消費者任意支配，而不受太多人為的限制。因此，這種促銷方法更容易被消費者所接受，促銷效果也更加明顯。
操作提示：
國慶節購機送50、100、150不等現金返還券，但是分月返還，如100元，分三個月，分別為30、30、40。這樣可以增加顧客再次來店的機會，也比較有趣。也可以不來店，以充話費的形式發放獎金。
回歸自然促銷法則8：聯合促銷
聯合促銷最大的好處是可以使促銷聯盟內的各成員以較少的促銷費用取得較大的促銷效果。具體體現在：第一，費用分攤，降低相應的促銷成本；第二，消費融合，實現品牌互動；第三，功能互補，提升促銷效果；第四，風險共擔，抵御市場沖擊。
做聯合促銷要選擇合適的聯盟產品，因為聯合促銷的多家商家必須是賣不同的產品才行，以免造成‘內訌‘，而聯盟內部的品牌往往需要知名度相當。
操作提示：
近年人們生活水平高了，外出旅游的欲望也高了。可以和一些中大型的景點、旅行社聯合，推出景點優惠券、旅游套票等禮品。如購機送港、澳一日游。合作方式，可以讓旅行社的廣告做到手機店內。具體合作互惠操作方法，可思考商榷。
回歸自然促銷法則9：公關促銷
公關促銷是指結合社會公益事業或自行營造公眾事件開展促銷活動，從而借助事件的影響力來達到促銷的目的。
比如有的產品將每筆銷售所得資金中的1%。用于向公益基金捐贈。此前已有中域電訊每購一部手機向災區捐款的活動案例，在擴大銷售的同時，也提升了企業的形象。
操作提示：
個體小手機店也可以操作，比如國慶期間，每購一部手機捐款5元做善事，這樣一來，也可以避免顧客講價還價了。顧客講價，店員就對顧客說：“善有善報，買手機做善事，不要再講價了。”顧客也就沒話說了。所得善款可以直接捐給附近的敬老院或是孤寡老人，總之，不要捐給紅十字會就可以了，這個你懂得！
回歸自然促銷法則10：短信、微博促銷
短信、微博促銷是當下一種比較時髦的促銷方式，也是成本較低的促銷手段。在操作短信促銷時要注意短信不要對手機用戶造成騷擾，否則會引起消費者的反感，進而影響經營者的品牌形象。
短信促銷一般是結合其他促銷方式進行，如特價促銷、折扣促銷等。實踐表明，短信促銷通常對已經建立起信任關系的老客戶比較奏效。
操作提示：
短信促銷主要通知老顧客，可以給老顧客一些介紹新顧客送禮品的一些誘惑。微博方面，可找一些當地有影響力的微博或是事件來炒作一下你手機店促銷信息，影響他們的粉絲團購機。具體操作，我們后面再給大家分享，此處希望能引起各位手機店經營者的關注。
綜上，道法自然。手機店促銷也是有一定的規律可以遵循的，那就是抓住顧客的消費心理，圍繞顧客不同時期的消費心理打好促銷這張王牌，定可以起到事半功倍的銷售效果。
周鑫，中國手機店培訓第一人，中國手機店鋪運營管理專家。使命：幫助3萬家手機零售商提升銷售業績！遠景：打造中國手機零售業培訓第一品牌！周鑫由基層做起，本著求真、務實的工作態度，獨創實踐派培訓體系，首創手機店“劇本式”培訓模式，始終堅持“不站柜臺，不講銷售；不做管理，不言管理”知行合一的培訓理念，立志為中國手機零售商服務！十年來先后從事手機銷售、手機店管理、手機連鎖店全國運營實踐工作。先后為千余家手機店進行培訓咨詢，直接幫助手機店員、店長、區域營銷人員過萬人。培訓咨詢：QQ：100638835 0755-28188315 13538182851